модуль 3
Урок 15. Софинансирование: вклад бизнеса
В этом уроке мы на примерах рассмотрим, какие формы может принимать сотрудничество с бизнесом, и как правильно его выстроить. О том, как считать денежный эквивалент партнерского и собственного вклада в проект, мы подробно говорили в предыдущем уроке.
Какие виды партнерства можно
установить с бизнесом?
установить с бизнесом?
Финансовое
Пожертвования —первое, что приходит на ум, когда мы думаем о сотрудничестве с бизнесом. Действительно, денежное участие — самое простое и не требующее больших телодвижений. А иногда, это еще и хорошее начало долгосрочного партнерства.
Организация по защите животных «Волчок» помогает бездомным кошкам и собакам.
В приюте некоммерческой организации на передержке постоянно находятся более 50 животных. Зоозащитники оказывают им медицинскую помощь, предоставляют питание и крышу над головой.
Приют нуждается в регулярных пожертвованиях, чтобы покупать еду и медикаменты, платить зарплату сотрудникам, оплачивать коммунальные платежи и услуги ветеринаров.
PR-специалисту организации удалось договориться о встрече с пресс-службой крупного регионального хоккейного клуба, и, в итоге, клуб принял решение выделить НКО небольшую финансовую помощь. Узнав об этом, несколько хоккеистов подписались на регулярные пожертвования в пользу приюта. История об этом разлетелась по городу, и жители, вдохновленные примером спортсменов, тоже стали жертвовать деньги приюту.
Таким образом, организации удалось за месяц увеличить сумму регулярных пожертвований в 5 раз.
В приюте некоммерческой организации на передержке постоянно находятся более 50 животных. Зоозащитники оказывают им медицинскую помощь, предоставляют питание и крышу над головой.
Приют нуждается в регулярных пожертвованиях, чтобы покупать еду и медикаменты, платить зарплату сотрудникам, оплачивать коммунальные платежи и услуги ветеринаров.
PR-специалисту организации удалось договориться о встрече с пресс-службой крупного регионального хоккейного клуба, и, в итоге, клуб принял решение выделить НКО небольшую финансовую помощь. Узнав об этом, несколько хоккеистов подписались на регулярные пожертвования в пользу приюта. История об этом разлетелась по городу, и жители, вдохновленные примером спортсменов, тоже стали жертвовать деньги приюту.
Таким образом, организации удалось за месяц увеличить сумму регулярных пожертвований в 5 раз.
Спонсорство
Спонсорство — уже не просто безвозмездное пожертвование, а денежное или иное участие в проекте в обмен на рекламу. Если компания соглашается быть вашим спонсором, значит она верит в ваш проект и хочет, чтобы другие люди узнали о том, что она его поддерживает.
Челябинское отделение крупной Всероссийской молодежной организации ежегодно проводит региональный этап творческого конкурса для студентов ВУЗов и ССУЗов.
Управление молодежной политики помогает в проведении конкурса выделением субсидии, которая покрывает 50% необходимых затрат. Остальные 50% организация должна найти самостоятельно.
Руководителем НКО было принято решение о привлечении к конкурсу спонсоров из различных сфер бизнеса. После изучения рынка был составлен список коммерческих предприятий, основными клиентами которых являются студенты и преподаватели. Первым в списке оказался крупный региональный банк, через который выплачиваются заработные платы и стипендии в большинстве учебных заведений региона.
Руководство банка заинтересовала возможность стать генеральным партнером конкурса, и оно согласилось выделить на проведение мероприятия 300 тысяч рублей. Сумма покрыла более 60% необходимых средств.
Управление молодежной политики помогает в проведении конкурса выделением субсидии, которая покрывает 50% необходимых затрат. Остальные 50% организация должна найти самостоятельно.
Руководителем НКО было принято решение о привлечении к конкурсу спонсоров из различных сфер бизнеса. После изучения рынка был составлен список коммерческих предприятий, основными клиентами которых являются студенты и преподаватели. Первым в списке оказался крупный региональный банк, через который выплачиваются заработные платы и стипендии в большинстве учебных заведений региона.
Руководство банка заинтересовала возможность стать генеральным партнером конкурса, и оно согласилось выделить на проведение мероприятия 300 тысяч рублей. Сумма покрыла более 60% необходимых средств.
Спортивная некоммерческая организация «Футбол для всех» проводит систематические инклюзивные занятия для детей с ограниченными возможностями.
Инклюзивные группы занимаются дважды в неделю в платном спортивном комплексе, оборудованном необходимыми удобствами для ребят с особыми потребностями. Всего в организации занимается 10 групп.
Директор некоммерческой организации, понимая, что не все родители могут оплачивать услуги работы тренерского состава и аренды помещения, обратился в крупные коммерческие холдинги с предложением спонсировать занятия ребят и их участие в чемпионатах.
На предложение откликнулась группа компаний «ВЕКО», которая согласилась ежемесячно выделять 100 000 рублей на развитие инклюзивного детского футбола. В благодарность руководством некоммерческой организации было принято решение указывать логотип организации на спортивной форме ребят.
Инклюзивные группы занимаются дважды в неделю в платном спортивном комплексе, оборудованном необходимыми удобствами для ребят с особыми потребностями. Всего в организации занимается 10 групп.
Директор некоммерческой организации, понимая, что не все родители могут оплачивать услуги работы тренерского состава и аренды помещения, обратился в крупные коммерческие холдинги с предложением спонсировать занятия ребят и их участие в чемпионатах.
На предложение откликнулась группа компаний «ВЕКО», которая согласилась ежемесячно выделять 100 000 рублей на развитие инклюзивного детского футбола. В благодарность руководством некоммерческой организации было принято решение указывать логотип организации на спортивной форме ребят.
Материально-техническая поддержка
Это может быть, что угодно: оборудование, помещение, транспортные средства, шоколадки, напитки, мебель — словом, все, что не является деньгами или услугами.
АНО «Перспектива» занимается внедрением новых педагогических инструментов в воспитательную работу школ и детских лагерей.
После реализации 5 инклюзивных творческих лагерей с участием слабослышащих, слабовидящих и незрячих детей организация приняла решение о тиражировании практики и разработала трехдневный тренинг-семинар для старших вожатых и заместителей директоров по воспитательной работе детских лагерей региона.
Администрация детского комплекса, на базе которого были реализованы инклюзивные программы, согласилась бесплатно предоставить площадку для проведения трехдневного тренинг-семинара и проживание для его участников.
Это составило 30% бюджета проекта, что помогло организации получить субсидию на оплату приглашенных специалистов, трансфер участников, канцтовары и кофе-брейки.
После реализации 5 инклюзивных творческих лагерей с участием слабослышащих, слабовидящих и незрячих детей организация приняла решение о тиражировании практики и разработала трехдневный тренинг-семинар для старших вожатых и заместителей директоров по воспитательной работе детских лагерей региона.
Администрация детского комплекса, на базе которого были реализованы инклюзивные программы, согласилась бесплатно предоставить площадку для проведения трехдневного тренинг-семинара и проживание для его участников.
Это составило 30% бюджета проекта, что помогло организации получить субсидию на оплату приглашенных специалистов, трансфер участников, канцтовары и кофе-брейки.
Безвозмездное предоставление услуг
Поддержка измеряется не только деньгами или вещами. Самый главный ресурс любой организации — это люди. Поэтому прежде чем обращаться за финансовой или материальной помощью, подумайте, какие услуги могут оказать вам сотрудники дружественной компании.
АНО «Уличная медицина» комплексно помогает людям без определенного места жительства на улицах крупного города-миллионника. Начинающие врачи и просто неравнодушные жители раздают предметы первой необходимости и горячие обеды, проводят первичные осмотры, оказывают доврачебную помощь.
Во время одного из выездов активисты организации поняли, что у большинства их подопечных серьезные проблемы с зубами. Руководитель организации обратился с проблемой в ряд частных стоматологических клиник.
Директор стоматологии «Скиф» откликнулся на просьбу о помощи, обсудил варианты решения проблемы со своими коллегами и заключил с АНО «Уличная медицина» договор о сотрудничестве, в котором говорилось, что еженедельно 3 часа в день врачи будут бесплатно лечить зубы людям без определенного места жительства, а клиенты клиники смогут внести пожертвования на закупку медицинских препаратов на сайте НКО или в специальный ящик на стойке регистратуры клиники.
Во время одного из выездов активисты организации поняли, что у большинства их подопечных серьезные проблемы с зубами. Руководитель организации обратился с проблемой в ряд частных стоматологических клиник.
Директор стоматологии «Скиф» откликнулся на просьбу о помощи, обсудил варианты решения проблемы со своими коллегами и заключил с АНО «Уличная медицина» договор о сотрудничестве, в котором говорилось, что еженедельно 3 часа в день врачи будут бесплатно лечить зубы людям без определенного места жительства, а клиенты клиники смогут внести пожертвования на закупку медицинских препаратов на сайте НКО или в специальный ящик на стойке регистратуры клиники.
Другим примером вовлечения сотрудников компании может быть волонтерство. Предложите людям, работающим в партнерской организации, принять участие в ваших мероприятиях или помочь в их организации или проведении.
Молодежная некоммерческая организация «Импульс» работает с проблемой социализации детей из детских домов. При поддержке банка «Сибирь» они запустили проект, направленный на социализацию старших воспитанников детского дома небольшого муниципалитета.
Работники банка приезжают к детям 1 раз в месяц с мастер-классами, общаются, вместе проводят досуг и разговаривают о будущем. За каждым ребенком закреплен наставник из числа НКО и бизнеса, которые помогают ему выстроить свою карьерную траекторию.
Работники банка приезжают к детям 1 раз в месяц с мастер-классами, общаются, вместе проводят досуг и разговаривают о будущем. За каждым ребенком закреплен наставник из числа НКО и бизнеса, которые помогают ему выстроить свою карьерную траекторию.
Вовлечение клиентов
Любой партнер — это не только его личные финансовые, материальные или человеческие ресурсы, но еще и ресурсы его клиентов. У бизнеса может не быть возможности поддержать ваш проект самостоятельно, но он может поделиться с вами своими связями.
АНО «Дари еду» занимается снабжением продуктами первой необходимости людей в трудной жизненной ситуации. Многодетные и малообеспеченные семьи, потерявшие работу люди, матери-одиночки и другие представители незащищенных слоев населения могут получить продуктовую помощь.
Это очень понятный для обычных граждан проект. Руководитель некоммерческой организации договорился с дирекцией одного из крупнейших в стране продуктовых гипермаркетов о возможности установки контейнеров для еды на территории магазинов. Любой человек может купить один или несколько продуктов из списка и положить их в контейнер, а активисты организации берут на себя задачу передавать продукты представителям целевой группы.
Таким образом, клиенты гипермаркета становятся участниками благотворительного проекта, не «отходя» от режима своей обычной жизни.
Это очень понятный для обычных граждан проект. Руководитель некоммерческой организации договорился с дирекцией одного из крупнейших в стране продуктовых гипермаркетов о возможности установки контейнеров для еды на территории магазинов. Любой человек может купить один или несколько продуктов из списка и положить их в контейнер, а активисты организации берут на себя задачу передавать продукты представителям целевой группы.
Таким образом, клиенты гипермаркета становятся участниками благотворительного проекта, не «отходя» от режима своей обычной жизни.
Кобрендинг
Кобрендинг — это совместное брендирование продуктов или услуг. Как правило,
кобрендинг в благовторительности заключается не только в совместном размещении логотипов на каких-то товарах, но и в отчислении части выручки от продажи брендированной продукции в пользу осуществляемого проекта.
кобрендинг в благовторительности заключается не только в совместном размещении логотипов на каких-то товарах, но и в отчислении части выручки от продажи брендированной продукции в пользу осуществляемого проекта.
Мы перечислили только самые распространенные формы сотрудничества. На практике все зависит от вас: как вы придумаете, так и будет. Поэтому не бойтесь выходить за рамки привычного и предлагать нестандартные решения.
Как же подступиться к бизнесу? С чего начать?
Как же подступиться к бизнесу? С чего начать?
Как общаться с бизнесом
- Изучите партнераЭто чрезвычайно важный шаг, который нельзя пропустить.
Когда вы обращаетесь в компанию, важно не просто просить деньги или поддержку, а постараться сделать партнерское предложение — предложить свои возможности для решения текущих или долгосрочных задач бизнеса. Для этого нужно изучить, чем занимается компания, какая у нее прибыль, какая миссия и ценности, с какой аудиторией она работают, какие у нее ресурсы, есть ли у нее политика корпоративно-социальной ответственности, поддерживает ли она в принципе благотворительные проекты.
В идеале, у вас должно быть индивидуальное предложение по сотрудничеству — план взаимодействия и понимание, какие именно ресурсы компании вам необходимы. - Узнайте, к кому обращаться в компанииЕсли вы обращаетесь к коммерческой компании, составьте письмо с предложением о сотрудничестве и отправьте его напрямую руководству или в департамент, который занимается корпоративной социальной ответственностью.
В сотрудничестве с вашей организацией могут быть заинтересованы подразделения корпоративных коммуникаций, связей с общественностью, маркетинга и рекламы, особенно, если вы делаете предложение о спонсорстве.
Отдел кадров или подразделение по управлению персоналом могут быть заинтересованы в развитии волонтерства среди сотрудников, а также в программах развития пожертвований среди сотрудников, так что не обходите вниманием и их.
Ни в коем случае не отправляйте нескольким партнерам одно и то же письмо. Покажите, что ваше обращение — адресное, что вы заранее изучили партнера и отправляете ему индивидуальное предложение о сотрудничестве, учитывающее его интересы. - Найдите нужный контакт в компанииВ первую очередь ищите его на сайте. У каждой уважающей себя компании должен быть сайт, на котором будут контакты, структура организации, если это крупная компания, информация о руководителях подразделений.
Социальные сети — также очень быстрый и удобный вариант знакомства. Найдите нужного человека, узнайте, есть ли у вас общие друзья. Если есть, то попросите их познакомить вас. Если нет, рискните и напишите сообщение.
Отличный ресурс знакомств — ваши коллеги по сектору. Бросьте клич среди дружественных НКО, спросите, кто может вас познакомить с нужными людьми. Мир тесен, и правило трех рукопожатий работает железно. - Подготовьтесь к первой встречеКогда вы отправляете предложение или идете на встречу с потенциальным партнером, ваш основной инструмент — это презентация. Она должна включать в себя:
- короткую информацию о вас;
- описание проблемы, которую решает ваш проект;
- описание его ожидаемых результатов;
- информацию о деятельности в рамках проекта;
- ваше предложение о сотрудничестве ( чего вам не хватает, и что вы можете предложить взамен);
- список уже имеющихся партнеров.
Маленькая хитрость: первую встречу лучше проводить вне офиса партнера. Пригласите его к себе. Это отличная возможность показать, как вы работаете, донести вашу философию и ценности, познакомить со специалистами. А главное, вы вырываете человека из среды формальных отношений, ограничений корпоративной культуры, и буквально «погружаете» его в другой мир.
При встрече обязательно расскажите об опыте сотрудничества с другими донорами, если такой опыт у вас есть. В глазах новых партнеров наличие других компаний в вашей партнерской линейке выступает своеобразным гарантом надежности организации. Однако следите и за тем, чтобы не спровоцировать конфликт интересов разных бизнес-партнеров. Этого не произойдет, если вы предварительно хорошо их изучите.
При встрече обязательно расскажите об опыте сотрудничества с другими донорами, если такой опыт у вас есть. В глазах новых партнеров наличие других компаний в вашей партнерской линейке выступает своеобразным гарантом надежности организации. Однако следите и за тем, чтобы не спровоцировать конфликт интересов разных бизнес-партнеров. Этого не произойдет, если вы предварительно хорошо их изучите.
После встречи не забудьте записать то, о чем вы договорились, и выслать партнеру в письме. Вообще нужно стараться фиксировать все договоренности в письменном виде— это поможет избежать досадных недоразумений и неприятностей в будущем.
Если вам удалось заинтересовать партнера своим проектом, то дальше важно не просто получить от него то, что вам нужно, а выстроить доверительные, надежные и долгосрочные отношения. Для этого постарайтесь следовать простым правилам.
Если вам удалось заинтересовать партнера своим проектом, то дальше важно не просто получить от него то, что вам нужно, а выстроить доверительные, надежные и долгосрочные отношения. Для этого постарайтесь следовать простым правилам.
5 золотых правил успешного сотрудничества
1
Цените время партнера
Работайте быстро. Если вы о чем-то договорились, то не откладывайте,
а делайте согласно плану.
а делайте согласно плану.
2
Всегда будьте доступны
Отвечайте на письма в течение 10–15 минут, подходите к телефону, перезванивайте.
3
Согласовывайте любые изменения
Даже те, которые, на первый взгляд, кажутся незначительными. Особенно это важно, если вы сотрудничаете впервые.
Обязательно согласовывайте материалы, которые собираетесь размещать в публичном доступе и в которых есть упоминание вашего партнера или его логотип.
Обязательно согласовывайте материалы, которые собираетесь размещать в публичном доступе и в которых есть упоминание вашего партнера или его логотип.
4
Всегда держите партнера в курсе ключевых вех проекта
Делитесь с ним успехами и неудачами. Помните, что искренность ценится не менее, чем профессионализм.
5
Вовлекайте партнера в мероприятия проекта
Чтобы он мог воочию увидеть, во что он вкладывает свои ресурсы.
Как общаться с партнерами
после окончания реализации проекта
после окончания реализации проекта
В первую очередь, обязательно подготовьте отчет о совместном проекте. Для этого во время реализации проекта не забывайте делать фотографии с мероприятий, собирать публикации, благодарственные письма, отзывы участников.
Любым партнерам важно видеть, как именно работает их помощь, какой вклад они вносят в решение проблемы, какие изменения происходят благодаря им. Кроме того, компания, в свою очередь, тоже отчитывается за выделенные ресурсы, и чем понятнее, информативнее и своевременнее будет ваш отчет, тем больше у вас будет шансов на установление долгосрочного партнерства.
Содержательный отчет демонстрирует ваш профессионализм и формирует имидж надежного социального партнера. Отчеты об уже состоявшихся партнерствах вы можете использовать в качестве примера для установления будущих партнерств.
Любым партнерам важно видеть, как именно работает их помощь, какой вклад они вносят в решение проблемы, какие изменения происходят благодаря им. Кроме того, компания, в свою очередь, тоже отчитывается за выделенные ресурсы, и чем понятнее, информативнее и своевременнее будет ваш отчет, тем больше у вас будет шансов на установление долгосрочного партнерства.
Содержательный отчет демонстрирует ваш профессионализм и формирует имидж надежного социального партнера. Отчеты об уже состоявшихся партнерствах вы можете использовать в качестве примера для установления будущих партнерств.
Поблагодарите партнеров. Говорить «спасибо» нельзя забывать никогда. После завершения совместного проекта, акции, мероприятия, буквально в течение 48 часов отправьте благодарственное письмо на имя компании, руководителя и контактного лица.
Поблагодарите компанию в социальных сетях, на сайте, в годовом отчете (по согласованию с компанией). Если сотрудники компании внесли свой вклад персонально, поблагодарите каждого из них.
Поблагодарите компанию в социальных сетях, на сайте, в годовом отчете (по согласованию с компанией). Если сотрудники компании внесли свой вклад персонально, поблагодарите каждого из них.
Что вы узнали на уроке
Отлично! Теперь мы можем перейти к следующему уроку.
